Come aumentare le vendite del tuo ristorante o bar.

Come aumentare le vendite del tuo ristorante o bar.

Come aumentare le vendite del tuo ristorante o bar.

di Team TSS

Categoria: Marketing

Ecco la domanda da un milione di dollari: Come posso aumentare le vendite del mio locale in breve tempo?

Il tuo ristorante o bar è nato da poco ma non hai ancora ricevuto la giusta scossa di entrata, quella che stai aspettando da quando hai aperto? Oppure, sei proprietario di un’attività già da tempo ma noti che non ci sono più i guadagni di un tempo o non riesci a fare quel passo in più rispetto a quelli che erano i tuoi principali obiettivi? Allora sorge un’altra domanda interessante: Sei sicuro che stai applicando le giuste tecniche di vendita?

Sì perchè è appunto questo il tema che trattiamo: Strategie di marketing su come incrementare le vendite attraverso tecniche di comunicazione efficaci specifico per la somministrazione di alimenti e bevande.

Saper vendere è un arte vera e propria ma è soprattutto una scienza, basata su dei solidi principi che non possono in alcun modo essere ignorati. Analizziamo insieme il metodo scientifico delle vendite.

Avere un bravo chef o un bravo barman non è sufficiente

Proporre un buon menù è sicuramente un aspetto che crea il giusto VALORE e ci distingue dagli altri. Ma saper cucinare con piatti unici e particolari o somministrare drink originali e di qualità è solo il primo passo. Bisogna focalizzarsi su tre importanti aspetti:

  • conoscere il giusto target;
  • comunicare la propria identità;
  • saper gestire sia i clienti che i dipendenti.

L’obiettivo è solo uno: per poter applicare le giuste strategie di vendita dobbiamo conoscere quali sono i bisogni e i gusti del cliente.

Come vendere al cliente giusto il giusto prodotto: le tecniche di vendita diretta

Dobbiamo sapere chi è il nostro cliente, cioè capire quali sono i suoi gusti, le sue abitudini e i suoi bisogni. Il pensiero che spesso facciamo è che chiunque potrebbe venire nel nostro locale, senza distinzioni su chi è davvero il nostro cliente tipo. Nulla di più falso. Noi forniamo tutta una serie di servizi che soddisfano bisogni ben precisi e che appartengono a un Target ben preciso. Conoscerlo al meglio e raccogliere quante più info possibili su di lui ci permette di applicare la formula vincente: sorprenderlo e accontentarlo.

Il cliente deve sentirsi accolto e coccolato sin da quando arriva. In questa fase iniziale tutto il personale di sala deve essere preparato e muoversi come una squadra, con una precisa strategia di gioco. Dobbiamo far vivere un’esperienza unica o quantomeno piacevole. La sfida è superare le aspettative del cliente facendolo sentire a proprio agio fin da subito.

Per conquistarlo è necessario comprendere le sue esigenze anticipando quelle che saranno le indecisioni sul suo ordine. Il cameriere ha il fondamentale compito di guidare il nostro target, suggerendo una soluzione precisa, mirata e appropriata secondo le sue aspettative e desideri.

Per fare questo il personale di sala deve presentarsi in modo appropriato e raccogliere sin da subito le giuste informazioni. Ecco i punti salienti da seguire non appena arriva il cliente:

  • A prescindere dal momento e della situazione, non appena varca la soglia del nostro ristorante o bar è doveroso salutarlo o dargli il benvenuto;
  • Una volta entrato sarebbe opportuno presentarsi, magari dicendo anche il proprio nome, e accompagnarlo al tavolo assegnato;
  • Fatto accomodare e lasciato il menù diamogli il giusto tempo per osservare il locale e dare uno sguardo su quello che proponiamo;
  • Dopo questa prima fase di benvenuto possiamo interagire con lui raccogliendo maggiori informazioni sui suoi gusti. Hanno particolari preferenze (percorso a base di carne o pesce per esempio)?, eventuali intolleranze?, cosa gradiscono bere?…;
  • Spiegare cosa proponiamo e come lo proponiamo. Dobbiamo conquistarli non solo con il palato ma anche per l’esperienza che vivranno;
  • Proporre il piatto migliore o il drink appropriato in base a quelle che sono le sue risposte.

Questo è il momento saliente per applicare alcune tecniche di vendita. Quando ci troviamo nella fase in cui il cliente deve scegliere possiamo mettere in atto differenti strategie di marketing:

  • Cross-selling. E’ quando proponiamo un alimento (o una bevanda) da accompagnare al piatto che il cliente ha scelto. Ad esempio si potrebbe proporre un particolare contorno da accompagnare ad un secondo, oppure un liquore o vino da dessert appropriato per il dolce scelto, tenendo sempre conto delle esigenze e dei gusti dell’ospite.
  • Up-selling. E’ quando indirizziamo il cliente verso un prodotto simile a quello che ha scelto ma più costoso e qualitativamente migliore. Ad esempio quando un nostro cliente abituale ci chiede il solito drink. Il barman sa che è il suo preferito, tuttavia lo invita a provare una novità perché è sicuro che non lo lascerà indifferente. Gli parlerà delle sue proprietà, della qualità delle materie prime scelte, del fatto che è più rinfrescante per l’estate rispetto alla sua scelta originale e che le sue dimensioni sono maggiori, quindi potrà godersi un prodotto più grande. Oppure un cliente chiede al cameriere se il piatto di Hamburger bacon e cheddar è sufficiente per chi ha molta fame. Il cameriere approfitta dell’occasione e gli offre il menù del giorno, dal momento che una delle opzioni tra i secondi piatti è proprio l’hamburger, solo che potrà mangiare anche un antipasto e scegliere una bibita. La differenza di prezzo tra l’hamburger e il menù è di 3,50 euro, quindi il cliente accetta di pagare un po’ di più per mangiare una maggiore quantità.
  • La giusta strategia in base all’affluenza. In caso di alta affluenza e di un tavolo numeroso, suggerire al cliente i piatti di facile gestione. Avvantaggia il servizio in cucina velocizzandolo e lo rende più redditizio.

 

Un altro suggerimento è quello di conoscere bene la carta dei vini e dei cocktail, in modo da essere preparati su eventuali abbinamenti. In generale lo staff deve conoscere molto bene i prodotti che si stanno proponendo. In questo modo è possibile condividere con il cliente l’origine dei prodotti e la storia che c’è dietro. Devi pensare che il cliente ha già fatto una scelta, quindi è importante che il cameriere dimostri che il suo vero obiettivo è quello di migliorare la sua esperienza.  

 

Durante il servizio

Dobbiamo costruire una relazione con il cliente. Non perderlo mai di vista e appena possibile comunicare con lui per chiedere impressioni e se tutto procede per il verso giusto. E’ soprattutto importante accertarsi che abbia sempre a disposizione la bevanda richiesta o il cestino del pane. Ad esempio, se l’acqua è quasi finita avvicinarsi al tavolo e finirla di versare chiedendo se i clienti ne gradiscono un’altra è un gesto di attenzione che viene gradito dal cliente, nonché una delle tecniche di vendita al ristorante. Lo stesso vale per il vino, la birra o se termina un drink.

 

Ultima portata

Arrivati all’ultima portata, è importante non far trascorrere troppo tempo tra lo sbarazzo di questa e la richiesta di dolce, caffè, amari etc. Questo è un altro momento fondamentale dove applicare un’ulteriore strategia di vendita ottenendo ottimi risultati. Infatti, se i dolci vengono proposti tempestivamente, il cliente non ha raggiunto la sazietà in quanto la digestione non è ancora iniziata. Uno staff di sala preparato deve utilizzare il suggestive selling con parole calde ed emozionarli per concludere la vendita.

 

Il metodo scientifico

Questi sono solo alcuni aspetti legati alle tecniche di vendita utili per il tuo ristorante o bar. Il metodo scientifico è basato su studi approfonditi da parte di esperti in psicologia comportamentale dei consumatori, tecniche di marketing, trattative commerciali e strategie di vendita. Una conoscenza approfondita e adeguata aiuta tutti coloro che lavorano nel campo della ristorazione o che in generale sono addetti alla somministrazione di alimenti e bevande, a migliorare in modo vertiginoso i suoi risultati.

Comprenderlo è solo il primo passo. Se vuoi ricevere maggiori informazioni e contenuti GRATUITI su come migliorare le tue vendite contatta direttamente la sede TSS più vicina o scrivi sulla nostra chat diretta. Scopri il metodo scientifico TSS su come aumentare le vendite!

 

 

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