Se sei soddisfatto delle tue Tecniche di vendita non leggere questo articolo

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di Team TSS

Categoria: Marketing

Se sei soddisfatto delle tue tecniche di vendita e risultati ottenuti puoi tranquillamente risparmiarti 5 minuti di lettura. In caso contrario, scopri passo passo il metodo scientifico su come vendere un prodotto affinando le tecniche di comunicazione efficace per migliorare le tue strategie commerciali.

Prima di tutto dobbiamo partire da un limite che molti hanno: tirar fuori il prodotto richiesto e presentarlo al cliente non è più sufficiente né a garantire i risultati di vendita, né  a soddisfare realmente i bisogni del cliente.

La maggior parte dei risultati che stai ottenendo e che otterrai dipende dal tuo approccio, nella convinzione di far funzionare le strategie di vendita che decidi di applicare. Ricorda di agire con l’obiettivo di dare valore e soddisfare il cliente!

 

Scopri qual è il Valore

Qui è giusto soffermarci un attimo. che cosa si intende per VALORE? Senza utilizzare paroloni o tecnicismi vari, per valore intendiamo il motivo principale di perchè una persona passa da un’azienda a un’altra. E’ “l’idea differenziante” ovvero, in che modo con le proprie promesse (di prodotto, di marca) si tracciano le differenze sostanziali dalla concorrenza, ed è proprio in base a queste sostanziali differenze che il cliente sceglie un prodotto piuttosto che un altro.

La prima cosa che dobbiamo capire è appunto il valore che vogliamo trasmettere per il nostro potenziale cliente attraverso solide tecniche di comunicazione. Ricordati: “Esiste un solo capo supremo: il cliente. Può licenziare tutti nell’azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i suoi soldi da un’altra parte” (Sam Walton, Walmart’s founder).

 

Perché il cliente compra?

Il cliente acquista per 3 motivi:

  1. si fida del venditore;
  2. riceve ciò che realmente soddisfa i suoi bisogni;
  3. quando sente di aver capito ciò che il venditore gli ha presentato;

Non dobbiamo mai perdere di vista questi 3 punti. Il concetto è molto semplice ma spesso ce ne dimentichiamo perchè troppo presi da quelli che sono i nostri obiettivi: per poter vendere non devo ragionare da venditore, non devo ragionare da imprenditore, ma solo da consumatore. Adatta il tuo modo di essere venditore al modo di comprare del cliente e li conquisterai!

 

Per vendere dobbiamo saper ASCOLTARE

L’ascolto è una competenza comunicativa fondamentale. E’ la tecnica su cui si basano tutte le strategie di comunicazione efficace e permette di creare rapporti positivi in modo da far sentire il cliente empaticamente compreso e non giudicato.

Dobbiamo saper ascoltare, vuol dire dare il 100% di noi stessi per la persona che ci sta parlando, ascoltare le sue esigenze e comprendere, in base a quelle che sono le sue espressioni, come la pensa e cosa realmente prova. Se riusciremo ad essere EMPATICI abbatteremo il muro che ci separa e capiremo quali sono i suoi reali bisogni. I prodotti/servizi che proponiamo non sono semplici oggetti ma soddisfano un bisogno specifico. Se trasmettiamo i vantaggi in grado di poter soddisfare tale bisogno vuol dire che siamo riusciti a guadagnare la sua fiducia.

 

Regole basilari:

  • Non interromperlo mentre parla;
  • approfondisci l’argomento con domande;
  • fagli comprendere che siete sulla stessa lunghezza d’onda ripetendo quanto lui ha comunicato e quanto importante sia per te ascoltarlo.

 

Ispirare fiducia

Alle persone non interessa quanto tu conosca i tuoi prodotti, fino a che non capiscono quanto ti importi di loro. I clienti si fidano se ti conoscono e per farti conoscere occorre stabilire una relazione.

Per stabilire una relazione devi dimostrare di essere:

  • Disponibile;
  • Credibile;
  • Professionale.

1) Disponibile

Per dimostrare la nostra disponibilità dobbiamo seguire le seguenti regole:

  1. Ascoltare ciò che il cliente dice;
  2. Guardarlo negli occhi;
  3. Mantenere il corpo rivolto verso il cliente;
  4. Dare a lui la priorità su tutto.

2) Credibile

Presentati con coerenza rispetto al marchio e all’immagine della tua azienda o del tuo prodotto. Sii sincero: un venditore credibile non dice mai ciò di cui non è a conoscenza o qualcosa di falso. La trasparenza e la sincerità sono armi potenti per conquistare la fiducia di chiunque. In ultimo ma non meno importante, focalizzati sui bisogni del cliente e presenta solo pochi prodotti che li soddisfino. Le persone non sanno scegliere se gli si offre un’ampia gamma di soluzioni.

3) Professionale

Professionalità vuol dire saper gestire il cliente come se fosse la persona più importante che incontri nella giornata, ma non come se fosse un tuo amico; un po’ di confidenza non è negativa, ma occorre avere il controllo delle proprie emozioni e della situazione per dare a tutti i clienti la stessa importanza.

 

Soddisfa i suoi bisogni

Per guidare una persona all’acquisto occorre comprendere a fondo i suoi desideri, anticipando i suoi timori, rassicurandolo e talvolta facendo appello anche alla sua vanità (senza esagerare).

In sostanza la strategia migliore da mettere in atto è quella di concentrarsi più sui benefici che potrà trarre dal prodotto piuttosto che sulle sue caratteristiche tecniche. Ricordati che se fallisci nel comunicare i benefici è enormemente probabile che non venderai! Porre quindi la massima attenzione a questa fase, tra tutte la più importante e cruciale.

Non bisogna mai dimenticare che il modo migliore per convincere qualcuno a darci fiducia e ad acquistare ciò che vendiamo è fargli capire che abbiamo a cuore i suoi bisogni e i suoi desideri.

 

Presentazione del prodotto

Stando al percorso che abbiamo tracciato il cliente ha compreso di potersi fidare di te, poi ha percepito quali sono i suoi bisogni da soddisfare ed è proprio qui che gli farai scoprire la soluzione perfetta: il tuo prodotto.

Il prodotto che si offre è contraddistinto ovviamente da caratteristiche che definiscono la funzionalità, la qualità, le proprietà e lo scopo. Sono informazioni tecniche e obiettive.

Un venditore non esperto tende a lasciarsi prendere la mano dagli elementi distintivi che delineano il prodotto, inondando l’interlocutore con una lista di specifiche, di dati e di opzioni. Un venditore evoluto, invece, tende a parlare di meno e ad attenersi a quanto emerge dal dialogo con chi ha di fronte, descrivendo in modo semplice e chiaro i punti chiave che identificano quello che propone.

Ciò che può essere interessante per un cliente può non esserlo per un altro. Ecco perché è fondamentale conoscere i bisogni e le esigenze a cui risponde il nostro prodotto per quel particolare acquirente. Focalizzare i tuoi messaggi sui benefici ti porta a coinvolgere il cliente in modo molto più profondo e intenso, guidarlo nella scelta che proponi e aumentare nettamente il numero di vendite. Sii sintetico, chiaro e fagli comprendere da subito i VANTAGGI e i BENEFICI.

 

Il metodo scientifico

Questo metodo scientifico è basato su studi approfonditi da parte di esperti in psicologia comportamentale dei consumatori, tecniche di marketing, trattative commerciali e strategie di vendita. Una conoscenza approfondita e adeguata aiuta qualunque agente di commercio, rappresentante o venditore in generale a migliorare in modo vertiginoso i suoi risultati.

Comprenderlo è solo il primo passo. Se vuoi ricevere maggiori informazioni e contenuti GRATUITI su come migliorare le tue vendite contatta direttamente la sede TSS più vicina o scrivi sulla nostra chat diretta. Scopri il metodo scientifico TSS sulle tecniche di vendita!

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